Lorsque le franchiseur remet des chiffres aux franchisés, il prend le risque d’être attaqué par les franchisés qui n’auront pas atteint un résultat satisfaisant ou qui seront loin en dessous du prévisionnel.
Lorsque le franchiseur ne remet aucun chiffre, il y a un manque de transparence et une absence de communication pour un engagement en connaissance de cause.
Selon le code de déontologie de la franchise : « le franchiseur doit avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau ».
Le seul moyen, pour le franchiseur qui démarre, de prouver l’existence du succès de son concept est de s’appuyer sur les chiffres de son point de vente. Selon le code de déontologie, le succès est donc un élément passé et réalisé.
Un succès n’est : ni un état prévisionnel, ni une estimation à partir de la concurrence ou du marché, ni une projection fantaisiste ou « à la louche ».
Le franchiseur doit-il pour autant communiquer sur les chiffres réalisés de son pilote ?
Oui et Non. Le bilan et le compte de résultat du pilote incorporent très souvent :
- les erreurs commises par le franchiseur dans sa phase de modélisation du concept
- les spécificités liées à la situation géographique et au local
- les investissements de création de la marque
- les premières dépenses de développement, etc.
Pour toutes ces raisons, les chiffres comptables du pilote sont donc biaisés et vont, en l’état, minorer artificiellement l’attractivité financière du concept.
Ils ne traduisent plus le succès du concept, ils témoignent des investissements de démarrage d’un réseau de franchise et non des investissements d’un point de vente.
Si l’on ne peut donner ni des chiffres prévisionnels, ni des chiffres bruts du pilote, que doit-on faire ?
La solution est d’opérer un retraitement comptable à partir des chiffres du pilote. De cette façon, le franchiseur remet au franchisé des chiffres réels et sincères sur le succès du concept. Le démarrage de la franchise est ainsi mis de coté, ce qui permet au franchisé d’avoir une vision réaliste du concept.
Hacène Habi, Consultant Associé
Cabinet GDH Franchise Développement
