Tous les réseaux de franchise qui existent se sont, à un moment donné, posé la question de la durée du contrat de franchise. Faut-il faire un contrat sur une longue ou une courte durée ? Quelles sont les conséquences de la durée du contrat sur la relation franchiseur / franchisé ? Y-a-t il une durée idéale ? Nous allons répondre à ces questions dans l’article ci-dessous.
En premier lieu, la durée d’un contrat de franchise doit être fonction de l’investissement réalisé par le franchisé. Pour une relation saine, le retour sur investissement (ROI) du franchisé doit être réalisé avant la fin du contrat.
Selon le secteur d’activité, l’investissement peut être plus ou moins important. Ainsi dans la restauration, où il est courant d’avoir un investissement supérieur à 250 000€, le ROI se fait rarement avant 4 ou 5 ans. Autre exemple avec les services où l’investissement y est beaucoup plus faible, ce qui se traduit par un gain moins élevé mais plus rapide, le retour se fait sur 2 à 3 ans. La durée du contrat de franchise doit donc être supérieure au ROI.
Si le retour sur investissement n’est pas possible sur la durée initiale du contrat, le franchisé sera contraint de continuer son activité et donc de signer à nouveau un contrat de franchise pour terminer ses amortissements.
On imagine bien l’état d’esprit du franchisé qui sera confronté au lourd choix de signer ou pas un deuxième contrat alors qu’il n’aura pas encore eu le retour sur investissement qui implicitement lui aura été promis. Renouveler un contrat avec un franchisé qui est déjà passé par la case ROI est bien plus simple et plus sain.
La durée du contrat de franchise est un élément stratégique pour le développement du réseau. Avec une durée courte, les franchisés sont confrontés plus souvent aux fins de contrats et donc à la proposition du renouvellement. Plus la durée est courte, plus le « turn over » et les départs des franchisés sont importants. Cela implique également un suivi plus importants et donc plus coûteux de la partie juridique (nouvelle clause, suivi des délais, etc.).
Avec une durée longue le problème est différent. Les franchisés qui n’ont pas évolué avec le concept ou ceux qui ne correspondent plus au profil sont toujours là. Impossible pour eux de partir et impossible pour les franchiseurs de les mettre à la porte du réseau. Une durée longue dans le contrat, c’est prendre le risque de garder longtemps un mauvais franchisé.
Autre inconvénient des longues durées, en 7 ans par exemple, un marché peut considérablement évoluer. Ce qui était la norme 7 ans plus tôt peut devenir complètement « has been » et de nouvelles pratiques peuvent apparaitre. On imagine toute la difficulté de garder une cohérence dans un réseau lorsque le contrat ne prend pas en compte le présent.
« Facebook » et les réseaux sociaux sont un bon exemple de ces nouvelles formes de communication qui doivent être uniformisées par le réseau mais qui sont totalement absentes des contrats de franchise d’il y a 5 ans. Ceci donne une totale liberté aux franchisés pour communiquer sur ces supports et cela sans homogénéité ni contrôle par le franchiseur, un vrai danger pour le réseau.
Autre exemple, on imagine la détresse des sociétés de location de vidéo, à la fin des années 90 début des années 2000, qui avait des clauses d’approvisionnement exclusif en cassettes alors que le DVD pointait le bout de son nez et devenait en moins de 2 ans la norme dans tous les foyers. Le franchiseur est tenu de continuer à livrer des cassettes si le franchisé en fait la demande et le franchisé est obliger d’acheter des cassettes en vertu d’un contrat signé 5 ou 6 ans plus tôt.
Pour terminer sur la durée d’un contrat de franchise, il faut aussi prendre en compte les facteurs extérieurs au contrat tel que le prêt bancaire ou le bail.
En effet, les prêts bancaires sont consentis pour une durée de 5 à 7 ans en moyenne. Si la durée du contrat de franchise est inférieure à la durée du prêt et que le franchisé décide d’arrêter son partenariat à l’issue de son contrat, il n’aura pas remboursé son emprunt et ne pourra pas continuer la même activité et utiliser la marque.
C’est un risque de non remboursement pour la banque, cette dernière ne le prendra pas. Elle prêtera sur une durée plus courte ce qui entrainera une augmentation des mensualités et donc un problème de trésorerie de plus à gérer pour le franchisé. Les banques peuvent demander que la durée du prêt soit équivalente ou inférieure à la durée du contrat de franchise.
Pour le bail, c’est le même problème avec une durée de 3, 6 ou 9 ans. Si la durée du contrat de franchise est différente, le franchisé est bloqué sur son local jusqu’à la fin de sa période de 3 ans.
Certains franchiseurs doivent se poser la question : en quoi la durée du bail ou du prêt bancaire du franchisé me concerne-telle ? Après tout, le franchisé est indépendant, il est libre de contracter avec un propriétaire ou une banque. Oui, le franchiseur n’a aucune obligation contractuelle ou légale, par contre il y a un devoir moral.
Le franchiseur n’est pas là pour bloquer des franchisés avec une succession en cascade de contrat qui ont pour finalité, malgré eux, d’empêcher le franchisé de partir sans perte et fracas. Il vaut mieux anticiper cet environnement et le prévoir dans le contrat de franchise.
Il y a 2 avantages à organiser la durée du contrat de franchise en fonction du prêt et du bail : premier avantage, c’est un argument fort pour le développement du réseau car on donne l’assurance au futur franchisé de quitter le réseau libre de tout. Deuxième avantage, faciliter la sortie du franchisé c’est diminuer le risque d’un procès avec les coûts que cela entraine.
Le problème des durées des multiples contrats (bancaire, bail, franchise, etc.) a été soulevé par l’autorité de la concurrence et repris dans le projet de loi Lefebvre devenu depuis le projet de loi Hamon. Ce texte est d’ailleurs en cours de rédaction, il concerne exclusivement le secteur de la grande distribution mais il pourrait très bien s’étendre aux autres secteurs.
Le cabinet GDH Franchise Développement spécialisé dans le conseil, le développement et l’animation de franchise, accompagne les franchiseurs dans toutes les étapes de leur développement.
Hacène Habi, Consultant Associé
Cabinet GDH Franchise Développement
