Tous les franchiseurs ont été confrontés à un moment ou à un autre de leur développement à ce même problème : ou peut-on trouver des candidats à la franchise ? Et à quel coût ? Pour répondre à ces questions nous allons regarder les différentes sources d’approvisionnement en candidat, leur intérêt et le coût d’acquisition. Pour rédiger cet article nous nous appuyons sur 4 ans de développement et une base de données de plus de 10 000 candidats.
Il faut en premier lieu retenir un chiffre : 1%. C’est le taux moyen de transformation d’un candidat en franchisé. Autrement dit, il faut une centaine de candidats pour trouver une personne avec le bon profil et l’apport nécessaire à la réalisation du concept. Lorsque l’on a sa perle rare, il faut rajouter les aléas avant la signature : signature chez une enseigne concurrente, refus du prêt, perte du local, etc.
Avec un taux de transformation si faible, on comprend mieux la nécessité de recevoir une quantité importante de candidature. Car avant de signer un contrat de franchise, il aura fallu trier les candidatures des touristes, des curieux, de la concurrence, des rêveurs et finalement des candidats sérieux.
Secret de polichinelle pour les professionnels de la franchise mais parfois inconnus des néophytes, le groupe Toute la Franchise, est incontestablement le média leader du web sur le marché de la franchise. En fonction du concept, c’est entre 30 et 150 candidatures par mois qui peuvent être reçues pour un coût d’acquisition compris entre 5 et 20 euros par candidat.
L’observatoire de la franchise est le site internet historique en recrutement de franchisé, il occupe aujourd’hui la seconde place en termes de référencement et de visiteur derrière le groupe Toute la Franchise. Le nombre de candidature varie de 30 à 100 par mois pour un coût d’acquisition compris entre 10 et 35 euros par candidat.
En dehors de ces deux grands média, il existe une dizaine de sites de taille moindre ou qui mettent en avant le recrutement en franchise à titre secondaire. Le nombre de candidat y est moindre et le coût d’acquisition s’envole. Ces sites sont à investir dans un troisième temps et à condition d’avoir un budget important de communication.
Jusqu’au début des années 2000, la presse écrite était le média de recrutement par excellence. Aujourd’hui, elle ne permet pas de développer un réseau. Il ne faut pas se tromper sur l’utilité de la publicité papier qui est de concevoir un dossier de presse et uniquement. La surabondance de publicité, dans les revus spécialisées en franchise, ne permet pas aux lecteurs de saisir l’information d’une publicité franchiseur.
Autre source à prévoir, le salon de la franchise. Les retours d’expériences des différents franchiseurs y ayant exposé peuvent être complètement différents. Certains auront participé à perte alors que d’autres auront rentabilisé 3 ou 4 fois leur investissement. Il faut rappeler que le but du salon n’est pas la signature sur le stand d’un contrat de franchise mais la prise de contact avec des candidats qui seront rappelés ultérieurement.
Avant de participer au salon de la franchise, il faut être sur que son concept tient la route, les candidats ne seront pas dupes aux concepts bancales qui cherchent à soudoyer un droit d’entrée sans contrepartie. Il faut ensuite bien choisir son emplacement dans le salon, ne pas investir une fortune dans un stand tape à l’œil et mettre les moyens humains pour « attraper » les visiteurs au passage du stand.
Vous l’aurez compris, les possibilités de recrutement sont très limitées. On peut bien sûr rajouter aux sources citées ci-dessus les candidats à la franchise issue de la clientèle ou des salariés de l’enseigne. Néanmoins, le nombre de possibilité de trouver un nouveau candidat reste très limité.
Le cabinet GDH Franchise Développement et ses partenaires, accompagnent les franchiseurs et futurs franchiseurs dans toutes les étapes de leur développement.
Hacène Habi, Consultant Associé
Cabinet GDH Franchise Développement
